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2026/9/13

営業のヒアリングはトークスクリプトより生きた会話が大事!(YouTube専門家対談企画営業の心理学の第39回目)

と営業のプロの伊藤さんはおっしゃいます。 現場に携わる専門家をお招きして、専門家同士が対談するYouTube専門家対談企画。 今回は、営業歴20年で合同会社トースティー代表の伊藤さんと営業の心理学についてお話します。 今回のトピックは、「営業のヒアリング」です。 一般的に、ヒアリングは、お客様の声を聞き、その声からニーズを拾って、ニーズに合わせた提案をするために必要です。 しかし、単にお客様の愚痴を聞いたり、お客様と雑談したりすることと営業のヒアリングは違う! では、営業マンがやるべきヒアリングとは何か? ...

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2026/9/11

ストレスなく、安心して、長く働ける職場とは?心理学と組織開発の視点

人は人生で多くの時間を仕事に費やします。 しかし、仕事のストレスでほとんどの方が悩まれていると思います。 悩みの中で大きな要因が、「上司-部下」関係や人間関係などの職場環境です。 人が長く一つの職場で働いて、昇進して、会社や社会に貢献するには、職場改善が不可欠です。 最近では、組織開発の研究や動きが盛んで、多くの有識者が組織を良くする施策について発言されています。 では、その施策の中で、いったいどれが有効なのでしょうか? 今回は心理学のエビデンスをもとに、ストレスが少なく、安心して、長く働ける職場に備わる ...

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2026/8/27

【総集編】営業の相手目線(YouTube専門家対談企画営業の心理学の第38回目)

と営業のプロの伊藤さんはおっしゃいます。 現場に携わる専門家をお招きして、専門家同士が対談するYouTube専門家対談企画。 今回は、営業歴20年で合同会社トースティー代表の伊藤さんと営業の心理学についてお話します。 今回のトピックは、「営業の相手目線」についてです。 相手目線に立つことは、営業だけではなく、ビジネス全般に言えることです! 特に営業では、相手目線に立つことでお客様が買いやすい状態になるため、営業成績も上がり、会社の売上にも貢献できる。 では、営業マンが知っておくべき、相手目線に立つ方法は何 ...

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心理学・脳科学/Psychology・Neuroscience 記事/Article

「他人より優れている」と優越感を抱く人の心理とは?

・俺だったらあいつのような行動はしない。

・俺は平均よりも優れている。

・世の中は俺以下が大半。

このように優越感に浸る方は案外います。

しかし、それは心理学で言う「優越性の錯覚(superiority illusion)」のせいかもしれません。

心理学の有名な話で、教授にアンケートを実施すると、ほとんどの人が自分は他の教授や学者よりも優れていると回答したという。

本当にあなたは平均よりも優れているのでしょうか?

今回は、意外と日常生活に関係している優越感心理学の研究をもとに考えます。

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①優越性の錯覚(superiority illusion)とは?

優越性の錯覚(superiority illusion)の研究は、まだ始まったばかりなので、ちゃんとした定義づけはされていません。

しかし、一般的な定義では、根拠もなく「平均よりも自分は優れている」と思うことです。

Yamada et al.(2013)では、「優越の錯覚(superiority illusion)は肯定的に自分を評価することであり、知能、認知能力、望ましい性向など様々な要因において平均的な人よりも優れていると自分を判断すること」だと定義しています

実験では「周りより自分は優れているか?」を聞くと、上図ように平均が0より右側に寄っていて、自分は平均的な人間と比べて優れていると評価することが示されています。

ちなみに、この研究では、優越性の錯覚(superiority illusion)がある人ほどネガティブな自己評価をしないことも示されています。

自分を肯定的に思えるのは、機嫌よく人生を過ごすのに良いことかもしれませんね。

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②モラル(道徳)でも優越性の錯覚(superiority illusion)は生じる⁉

 

優越性の錯覚(superiority illusion)は、一般的によくあることです。

先ほどの研究では、ヒトには元々「他人よりも優れている」という優越感があることがわかりました。

実は、自分が道徳的な(モラル)があるのかを判断するときにも優越性の錯覚(superiority illusion)が生じます(Tappin & McKay, 2017)。

morality and superiority illusion

それが、上の図です。

道徳(Morality)に関わるほぼどの項目も、自分(左側)が他者(真ん中)よりも高得点です。

例えば、誠実さや信頼感、公平性や尊敬など、モラル面で自分の方が他人よりも上だと評価する傾向があります。

最後に、上図ですが、これは、モラルなどの判断の中でどのくらい理性的に判断できているかを示している図です(Tappin & McKay, 2017)。

上図のMoralityの欄を見ると、赤色の非理性的(Irrational)が9割以上を占めています。

つまり、道徳(モラル)では、優越性の錯覚(superiority illusion)は基本的に非理性的に行われることが多いです。

自分は他の人よりもモラルがあると優越感を抱いている人ほど、非理性的な判断が多いかもしれません。

優越性の錯覚は、理性的でない人ほど強く生じるかもしれませんね。

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③しかし、優越性の錯覚(superiority illusion)は機嫌良く生きるのには大事

これまで優越性の錯覚(superiority illusion)の研究を見てきましたが、優越性の錯覚(superiority illusion)にはプラス面もあります

例えば、うつ病の方は、自分のことを否定的に考えがちです。

うつ病患者さんの苦しみを考えると、優越感があって肯定的に自分を捉えられる方が精神衛生上は健康だと言えます。

確かに、プラス面はありますし、優越性の錯覚(superiority illusion)自信にもつながります

なので、一概に悪い現象だとは言えません。

しかし、自惚れは禁物です。

優越の錯覚(superiority illusion)は、自覚を促してくれる大切なイリュージョンなのかもしれません。

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参考文献

Tappin. B. M. & McKay. R. T. (2017). The Illusion of Moral Superiority. Social Psychological and Personality Science, Vol. 8, (6), 623-631.

Yamada et al. (2013). Superiority illusion arises from resting-state brain networks modulated by dopamine, PNAS, Vol. 110, No. 11, 4363-4367.

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